有效建立你的人脈網絡

作者：莫乃健 　出處：Cheers 2000/12

創業需要人脈，換工作要有力人脈的引薦，組織瘦身時代，工作者更要藉人脈找到最好的結盟夥伴與資源。但是如何有效建立人脈？建立人脈和負面的「拉關係」，最大的不同在哪裡？

10月25日，遠東飯店會議廳被近千名賓客擠得水洩不通，其中不乏政府官員，以及金融、證券、科技公司的高階經理人。

他們都是來參加MrTaiwan.com投資顧問集團開幕酒會，創辦人是前美林證券台灣總經理谷月涵。沒有跨國集團的支援，谷月涵如何能吸引那麼多重要的人呢？因為他們大多是谷月涵在台灣累積12年的人脈。

相對於谷月涵，大部份人的人脈基礎，都侷限於自己的小圈圈，來往的只是親友與同事。隨產業環境快速發展，這樣的人脈基礎是不夠的。

因為不只是創業者需要人脈，在組織瘦身時代，工作者更要藉人脈找到最好的結盟夥伴與資源。甚至想轉換更好工作跑道時，也需要有力人脈的引薦。

「在台灣95％的年輕人都一樣，沒有誰的爸爸比較偉大。做事的時候，才會知道有廣大的人脈很重要，」創曄公司創辦者蘇彥豪表示，從創業的資金與人才，到公司成立後的業務開發，他的人脈對他幫助非常的大。

自信、溝通、練習

坊間不乏人脈與人際關係書籍，以及許多訓練課程。但是真的要建立人脈，可說是知易行難。建立人脈需要態度與能力的累積。著名的卡內基人際關係課程，一開始便強調要先建立自信，才能走出自己習慣的人際圈子。其次是要培養溝通的能力，與人建立良好關係。

知道溝通方法與原則後，在開始跨出去建立人脈前，多練習就熟能生巧。「不斷有效的練習，就會建立基本的信心，」中華航空訓練組長方承儒建議，將學到的人際溝通與聊天技巧，在家人與同事身上練習，比較容易建立自信。

第一印象定未來

許多人在工作中，常常必須與公司外的人聯絡與合作，這是最常見的建立人脈機會。然而現代人每天行程排得密密麻麻的，如何跟對方建立關係，讓他把你的事情擺在優先順位呢？「第一次接觸時，對方對你的印象會影響往後合作的可能性，」方承儒表示。

第一次接觸時要掌握的溝通技巧是，簡單扼要地自我介紹，表達聯絡目的與需要的支援。凡事都要講重點，不浪費對方時間，以免引起反感。

在初次溝通中，常常會面臨對方負面的反應，因此還要有正面思考的態度。也就是積極與誠懇地溝通。遇到拒絕時，更要設身處地了解對方的考量與限制。方承儒跟許多外面機構接洽時，常常不是第一次就談成的。例如中華航空在飛安訓練上，採「七成內訓、三成外包」策略，外包商大多位於國外。由於全球航空公司眾多，優良訓練常供不應求。

「即使沒談成，只要這次溝通經驗良好，就會有信任。下次你再找對方時，他就有可能優先處理你的案子，」方承儒強調如果無法正面思考的話，遇到挫折便自己嚇自己，自信也嚇跑了。

以人脈養人脈

有了基本人脈，還必須要用人脈養人脈。

「每一段新的人際關係，就像金字塔頂端，需要好幾層人脈的累積，」荷蘭銀行副總經理徐立德表示，他常常主動請重要的客戶，推薦他們在各行各業的好友，或是參加他們的社交活動，如高爾夫球賽或宴會。建立這樣的人脈，必須抱持著正確的心態。「我的個性比較好奇與愛玩，因此喜歡參加不同活動，認識不同的朋友，」徐立德強調人脈的開始，要抱著多認識朋友的心態，而不是帶有什麼目的。

要讓人脈願意為你引薦他們的朋友，除了必須先靠人際溝通打好關係，自己更要有被介紹的價值。這種價值通常來自於你的專業，能為對方與他的朋友帶來的幫助。就像徐立德在投資與外匯上的專業，正是人脈們認同的價值。

徐立德非常重視充實自己的專業知識，也非常懂得建立專業形象。建立專業形象，並不是讓對方聽你的長篇大論。徐立德習慣在閒聊中了解對方的狀況，然後結合自己的專業，適當地表達建議。他認為人際關係必須是有互動的，這樣比較不會讓人覺得炫耀或是在做生意。

服裝也是表達專業形象的要素。「如果我沒有穿西裝，卻到餐廳用餐，就先在餐廳門口觀望，有客戶在裡面我就離開，」徐立德表示。

在人際互動中，不能只談專業，有趣的話題常常更能拉近彼此的距離。許多有趣的人，生活經驗都非常豐富，喜歡涉獵各種書籍與活動。他們在交談時，更懂得傾聽，抓住對方關注的焦點，引出無數有趣話題。例如徐立德雖然才三十幾歲，卻旅遊過三、四十個國家，他豐富而有趣的旅遊經驗，常常令別人充滿興趣。

積極參與成長團體

另外一種擴大人脈的管道是，參與成長與聯誼團體。這些團體中，常常不乏各行各業的傑出人士。在這些團體中表現好，將能夠引起成員的注意，也比較能夠建立人脈。畢竟參與成長團體的人，通常都是為了培養某種能力。

在台灣有50餘個分會的「國際演講會」，是一個非營利的成長團體 （www.toastmaster.org.tw）。這個團體特色是會員在每週學習中，互相協助培養溝通、領導、公共演說3大能力。在這種互助學習方式下，人脈很自然就建立起來。

亞新工程顧問公司的工程師楊永康，在5年中參與國際演講會好幾個分會，他目前參與的分會，成員多為企業界與科技界高階主管。

「不管你在外面職銜如何，只要能督促自己成長，培養能力，就會被他人欣賞，」楊永康表示有幾個優秀、努力的台大學生就表現得很好，他們比同年齡的人更早建立有力人脈。相對地，程度跟不上其他學員的人，即使是知名企業經理人，都知難而退地自動轉到其他分會。

小不忍、亂大謀
除了要善用以上技巧建立人脈，還要避免負面因素的破壞。負責卡內基訓練多年的黑幼龍指出，個人情緒是破壞人脈關係的主因，「現代工作者壓力都很大，學會控制情緒與態度，才不會隨意發脾氣。」

美商保德信人壽首席壽險顧問陳玉婷表示，她從不與客戶有爭執。「寧願少個客戶，也不要多個敵人，」若客戶有誤會，她先傾聽，再找證據並婉轉表達自己的立場。

陳玉婷也避免討論關於政治、信念與宗教等爭議性議題。例如客戶想談核四等熱門話題，她會丟問題，多聽少講。例如「為什麼你會這樣認為呢？」或是「你對這個議題似乎很了解，我想多聽聽你的意見？」經營人脈要注意溝通的和諧，但是必須擁有動員人脈的影響力，才有辦法從人脈中獲益。

讓人脈發揮長期影響力

影響力來自於於你對人脈的貢獻。52年次的星創科技總經理葉爾良，在創業過程中，充份發揮在人脈中的影響力。然而橫亙十幾年的人脈形成過程，他的影響力卻不是刻意培養的。葉爾良大三時曾當選全國優秀青年，接受總統的召見，生命從此改變。

「那時一下子張大了眼睛，感覺上人生有很多美好的筵席等著自己，」葉爾良表示，有太多事情要做，一個人的力量太單薄，必須借助很多人的力量，大家朝同一個目標前進。建立人與人的共同目標與願景，正是葉爾良培養出影響力的關鍵。他不斷集結有共同志趣的人，一起實踐夢想。在實踐過程，他充滿傻勁地奉獻，也造就領導與影響能力。

從大學開始，葉爾良辦過校刊、當選過學生會長。他在耶魯創立兩岸學會，舉辦引起CBS等主流媒體報導的研討會。他甚至為華人同學創立一個Taiwan Vision網路多媒體雜誌，將華文報紙與電視新聞張貼在網站上。

有一年聖誕節假期，他與一群同好還窩在宿舍裡，趕著完成網路雜誌。「沒有資助與掌聲，反而是自己花錢。那種快樂其實是非常單純的！」葉爾良難忘所有與團隊一起打拼的感動。不少跟他經歷這種感動經驗的人，成為長期人脈，甚至追隨他創業。

「從大一開始到現在創業，我從沒有停止過的一件事，就是找一起工作的人，」葉爾良表示找人本身就是一種天份，長期找人不但讓他培養龐大人脈，更讓他學會看到別人的潛力，知人善任。